مدير المبيعات : تعلم كيف تكون مدير مبيعات ناجح 

تعلم كيف تكون مدير مبيعات ناجح تمتلك المهارات الأساسية التي تؤهِلك لتولي ذلك المنصب بجدارة، بل وتساهم في التغلب على منافسيك بسهولة، وتحقيق أعلى مستويات الربح، من خلال بعض النصائح التي يقدمها المدراء من كُبرى الشركات، بحيث تمكنك من تحقيق أفضل النتائج.

من هو مدير المبيعات وما هي وظيفته؟

يمكننا تعريف مدير المبيعات أو الـ “Sales Manager” باعتباره أحد أهم الركائز التي تقوم عليها العملية البيعية، فهو الشخص المسؤول عن قسم المبيعات في أي شركة تجارية، بحيث يمتلك فريق كامل من الموظفين المختصين بالبيع يعملون تحت يديه؛ من أجل تحقيق الهدف المنشود وهو تحقيق أعلى نسبة ربحية.

أما عن مهام مدير المبيعات أو وظيفته الأساسية في الشركة فهي تتمثل في الآتي:

• القيام بوضع خطط واستراتيجيات مُحكمة تستهدف عدد كبير من العملاء في مختلف القطاعات الجغرافية ومتابعة تلك الخطط أولاً بأول؛ من أجل تحقيق نسبة المبيعات المطلوبة.
• الإشراف على خطوات البيع، مع تقديم المساعدة للفريق فيما يتعلق بطرق البيع وكيفية إقناع العملاء بشراء المنتج، بالإضافة إلى تحليل البيانات الخاصة بنسبة المبيعات بصورة دورية.
• إدارة عملية التوظيف مع مراقبة وتقييم أداء الموظفين داخل فريق العمل، فضلاً عن تقديم تقارير المبيعات وتحديد قيمة الإيرادات والمصروفات.
• الحرص على توطيد العلاقة بين العملاء؛ من أجل خدمة سياسات البيع وضمان استمراريتها، كما يتم تحديد قوائم بالعملاء المحتمل انضمامهم خلال الفترة المقبلة.
• مواكبة التطورات التكنولوجية التي تخدم العملية البيعية ، مع دراسة السوق بصورة دقيقة؛ من أجل التكيف مع القوة الشرائية التي تعتمد على العرض والطلب وتقديم أسعار تنافسية..

ماهي أهمية إدارة المبيعات؟

إن توفير فرق إدارة المبيعات متميزة داخل شركتك، أحد أهم الآليات التي تساعدك على تحقيق نسب مضاعفة من الأرباح؛ وبالتالي تضمن لك التوسع المستمر وتمويل مزيد من المشروعات، فنجد مثلاً أهمية فرق إدارة المبيعات في الشركة كالآتي:

• المراقبة المستمرة لحالة السوق من خلال اتصال الموظفين مع العملاء، بحيث يتم تحديد اتجاه الأهواء والميول الشخصية؛ ومن ثم تغيير المنتجات أو الخدمات المقدمة بما يتناسب مع تلك الرغبات المتجددة.
• تساعد التقارير التي يقوم بإعدادها مدير المبيعات بتقديم معلومات دقيقة عن عمليات البيع والشراء؛ وبالتالي يتم تغيير المواقع الجغرافية أو الشريحة المستهدفة من العملاء.
• تحديد المنتجات الأكثر مبيعاً والمنتجات الغير مرغوب بها؛ من أجل إجراء بعض التعديلات عليها حتى يتم تطويرها وتحسينها، أو يتم تجنبها تماماً؛ وبالتالي تخفيف الضغط على قسم الإنتاج.
• تقييم أداء الموظفين بصورة دقيقة؛ وبالتالي يتم تحفيز ذوي الكفاءة المهنية والخبرة واستثناء أو استبعاد العناصر الغير مؤهلة لخوض سوق المبيعات بقوة، أو تقديم مزيد من المساعدات والدورات التدريبية؛ لتحسين وتطوير أدائهم الوظيفي.

قد يهمك:- ما هو الفرق بين دراسة الجدوى وخطة العمل ونموذج العمل ؟

إليك أبرز مستويات إدارة المبيعات

تنقسم مستويات إدارة المبيعات إلى ثلاثة درجات، فنجد مثلاً:

• مدير المبيعات المتمثل في الإدارة العليا، حيث يقوم بتحديد الاستراتيجيات التي تقوم عليها خطط المبيعات، سواء كانت طويلة أو قصيرة الأمد، مع التصديق أو اعتماد القرارات التي تخدم عملية البيع بصورة أفضل.
• الإدارة الوسطى، التي تقوم بتنفيذ أو تطبيق تلك الاستراتيجيات وتقوم بتوزيع المهام طبقاً لامكانيات الموظفين في فريق العمل، مع الإشراف عليها ومتابعتها بصورة مستمرة.
• الإدارة التنفيذية، التي تُعد بمثابة خط الدفاع الذي يقوم بتطبيق تلك الخطط، وتعتبر أيضاً المسؤول الأول عن بيع المنتجات أو تسويق الخدمات؛ وبالتالي تحقيق الهدف أو الـ “Target” المطلوب. 

ما هي المؤهلات التي يجب على مدير المبيعات امتلاكها؟

لعل أبرز المؤهلات العلمية، التي يجب أن يحصل عليها مدير المبيعات؛ حتى يحصل على أفضل العروض في سوق العمل من قبل كبرى الشركات، هي حصوله على درجة الماجستير في إدارة الأعمال أو الإتصالات أو أي من المجالات التي تتصل بحقل المبيعات والتسويق.

ليس هذا فحسب، بل يجب أيضاً امتلاك خبرة سابقة في مجال المبيعات مثل العمل كمندوب لسنوات طويلة، أو العمل لمدة تتراوح من 3 إلى 5 سنوات في مجال المبيعات، فضلاً عن تنمية مهاراته وقدراته عن طريق حضور مزيد من الندوات والمؤتمرات والورش المهنية التي تساعد على تقدم وتطوير العملية البيعية بصورة أفضل.

إستراتيجيات مدير المبيعات الناجح

هل سألت نفسك يوم، كيف يستطيع أشخاص يبدو عاديين تحقيق نجاحات غير مسبوقة في مجال المبيعات، مع تولي مراكز قيادية بمرور الوقت؟ فالإجابة نقدمها لك في السطور التالية:

التواضع

نعم، يعتبر التواضع أحد أهم الصفات التي يتميز بها مدراء المبيعات الناجحين حول العالم، بحيث يتركون أثراً طيباً في نفوس من يتعاملون معهم، بل ويعملون على نشر الروح الإيجابية وسط فريق العمل؛ ومن ثم تحفيزهم على تقديم أفضل ما لديهم، بالإضافة إلى تقديم المساعدة وعدم التوبيخ الذي يسبب التوتر لدى الموظفين؛ وبالتالي يؤثر على بيئة العمل.

الشخصية القيادية

يجب أن يتحلى أي مدير ناجح بالشخصية القيادية، التي يمكن من خلالها التأثير على المندوبين والعملاء، وذلك يحتاج إلى دراسة جيدة لعلم النفس والسلوك البشري؛ الذي يمكنه من فهم شخصية العميل أمامه؛ ومن ثم إقناعه أو توجيهه بصورة غير مباشرة إلى شراء المنتج أو الانتفاع بالخدمة، وفي نفس الوقت إدارة فريق العمل على أكمل نحو.

البحوث التسويقية

لا يقتصر دور مدير المبيعات الناجح على وضع الخطط الاستراتيجية لتحقيق نسبة الربح فقط، لكنها تشمل أيضاً عمل بعض البحوث التسويقية التي تساعد على تحديد نقاط الضعف والقوة لدى المنافسين في السوق، مع الإطلاع على اهتمامات المستهلكين مؤخراً؛ من أجل تطوير الخطط المستقبلية حتى تصبح أكثر ملائمة للسوق التجاري.

المكافآت التشجيعية

يجب أن يقوم مدير المبيعات الناجح بـ تقدير جهود الموظفين داخل فريق العمل بصورة أكثر ديناميكية، بحيث يتم تقديم المكافآت التشجيعية بين الحين والآخر، مع التماس الأعذار لهم وحبذا لو تم القيام ببعض الواجبات الاجتماعية التي تتعلق بالموظفين؛ لطالما كان ذلك في خدمة مصلحة الشركة أن المؤسسة.

تطوير الذات

يجب أن يعمل مدير المبيعات على تطوير مهاراته الشخصية بصورة مستمرة ولا يقف عند حد الشهادات الجامعية فقط، حيث يمكنه ذلك من دراسة حالة السوق عن قرب، والتواصل بصورة أكثر فاعلية مع العملاء؛ ومن ثم إتخاذ القرارات الصائبة وإدارة الفريق بصورة أفضل مع وضع خطط أكثر واقعية، فضلاً عن الإطلاع على الدراسات الاقتصادية الحديثة؛ من أجل تحديد المعطيات الأساسية التي تساهم في تطوير المنتجات أو الخدمات.

تحقيق الربح

بالطبع كل ما يهم الشركة في تلك المنظومة هو تحقيق الربح ورفع نسبة المبيعات بصورة كبيرة بما يتوافق مع الخطة الاستراتيجية المستهدفة للبيع، وذلك لن يتحقق إلا من خلال تقديم تقارير دقيقة عن نسبة الإيرادات والصادرات، وفي نفس الوقت المحافظة على الميزانية المقررة من قبل الشركة وعدم إهدارها فيما لا ينفع أو يخدم مصلحة الشركة.

تابع أيضًا:- تعرف على الفرق بين القائد والمدير !

كيف يمكنك إدارة فريق المبيعات بصورة فعالة

هنا سؤال آخر يطرح نفسه، كيف يمكنك إدارة فريق المبيعات لديك بصورة أكثر فاعلية لتحقيق أفضل المكاسب المادية؟ حيث يمكنك تنفيذ الخطوات التالية بكل دقة:

• يجب عليك إعطاء الموظفين الاستقلالية بصورة أكبر، ومنحهم الفرصة في إبداء آرائهم حول المنتج أو الخدمة بشفافية تامة، مع الإستماع إلى مشاكلهم فيما يخصّ العمل.
• عدم التفرقة بين الموظفين؛ لتفادي التنافس السلبي، لكن الأفضل جعل الفريق يد واحدة تخدم مصلحة العمل، والتعامل معهم وكأن كل شخص يمتلك الشركة بالفعل؛ حتى يبذل قصارى جهده. 
• التواصل مع فريق العمل بصورة تفصيلية وعدم إصدار الأوامر الصارمة أو تنفيذها بشكل نهائي لا رجعة فيه، فكما ذكرنا سابقاً أن فريق العمل هو خط الدفاع الأول الذي يتعامل مع المستهلكين بصورة مباشرة؛ لذلك وجب التواصل معهم وخلق لغة حوار مشتركة.
• إذا كان فريق العمل كبير، فيمكنك عقد الاجتماعات من قبل أبرز النماذج أو ذوي الكفاءات، بحيث يتم اطلاعهم على السياسات العامة والخطط المستقبلية ومنحهم الفرصة في إدارة العناصر المتبقية.
• تتبع أداء كل عضو من أعضاء فريق العمل على حدا، مع تقييم أدائهم الوظيفي وتقوية نقاط الضعف لديهم؛ للحصول على فريق متميز يمكنه خوض السوق التجاري بقوة.

قد يُعجبك أيضًا:-

• لماذا يجب أن تُعد دراسة جدوى لمشروعك قبل البداية ؟
• للقيادة قواعد وضوابط.. إليك كيف تكون قائد ناجح
• مهارات القيادة والتأثير في الآخرين: مهارات تجعل منك قيادي ناجح